بخش بندی بازار چیست و چه معیارهایی دارد؟

بخش بندی بازار چیست و چه معیارهایی دارد؟

شرکت‌ها اغلب تمایل دارند بازار هدف خود را توسعه یا تغییر دهند. برخی به دنبال بازارهای سطح بالاتر می‌روند. برای مثال بااینکه در حال حاضر محصولات خود را به کسب‌وکارهای کوچک می‌فروشند اما می‌خواهند از این به بعد با شرکت‌های بزرگ‌تر کار کنند. برخی دیگر مشتریان خود را از شرکت‌های بزرگ به شرکت‌های کوچک تغییر می‌دهند. در دنیای کسب و کار، از این شاخه به آن شاخه پریدن کاری استراتژیک محسوب نمی‌شود. در عوض، شرکت‌ها برای اینکه کار خود را بر اساس یک جهتگیری استراتژیک پیش ببرند به بخش بندی بازار خود نیاز دارند.

بخش بندی بازار چیست و چه معیارهایی دارد؟

بخش بندی بازار چیست؟

بسیاری از شرکت‌ها اقدام به تولید محصول می‌کنند بدون اینکه هیچ توجه دقیقی به مشتریان هدف خود داشته باشند. بعضاً یک شرکت محصولی را با هدف گروه خاصی از مشتریان معرفی می‌کند اما نهایتاً در عمل، گروه دیگری به محصول جذب می‌شوند. در بخش بندی بازار، بازار را براساس ویژگی‌های مختلف به بخش‌هایی تقسیم می‌کنیم بطوریکه که افراد هر بخش، ویژگی‌های یکسانی داشته باشند. دلیل اصلی این کار، توانایی کسب و کارها برای هدف گذاری است. تا زمانی که بخش بندی بازار را انجام نداده باشیم و بخش هدف خود را مشخص نکرده باشیم نمی‌توانیم بفهمیم چه کسانی مشتری ما هستند و چه کسانی از دایره هدف ما خارج هستند.

از طرفی، در گذشته سلایق و نیازهای مشتریان خیلی بیشتر از امروز به همدیگر نزدیک بود، اما امروزه تفاوت و تنوع مشتریان باعث شده است تولید هر محصولی بدون انتخاب بازار هدف، چیزی شبیه تیراندازی در تاریکی باشد. به علاوه ما باید بدانیم دقیقاً رضایت چه افرادی برای ما مهم است تا موفقیت خود را بر آن مبنا بسنجیم و تصمیمات خود را با هدف افزایش رضایت آن بخش اخذ کنیم.

چگونه بازار هدف خود را بخش‌بندی کنید

همانطور که گفتیم هدف از بخش بندی بازار، شناسایی مشتریان هدف با تمامی ویژگی‌های مربوط به آنهاست. این ویژگی‌ها می‌توانند ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، روان‌شناختی، رفتاری یا مبتنی بر نیازها باشند. در ادامه به توضیح هریک از این معیارها می‌پردازیم.

بخش بندی بازار بر اساس ویژگی‌های جمعیت‌شناختی

ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، شاخص‌های کمی یا قابل کمی سازی گروهی از مردم مانند سن، جنسیت، وضعیت تأهل، درآمد و سطح سواد هستند. تصور کنید در حال توسعه برنامه‌ای برای مادران هستید تا بتوانند عکس‌های نوزاد خود را با دوستان و خانواده‌هایشان به اشتراک بگذارند. شما می‌توانید مشتریان هدف خود را بر اساس ویژگی‌های جمعیت‌شناختی در قالب زنان ۲۰ تا ۴۰ ساله که یک یا چند فرزند زیر سه سال دارند توصیف کنید.

اگر مشتریان هدف شما شرکت‌ها هستند، ویژگی‌های شرکتی را معیار قرار خواهید داد. این ویژگی‌ها همانند ویژگی‌های جمعیت‌شناختی هستند که به افراد نسبت می‌دادید و شامل ویژگی‌هایی مانند اندازه شرکت یا صنعت می‌شوند.

بخش بندی بازار بر اساس ویژگی‌های روان‌شناختی

ویژگی‌های روان‌شناختی شاخص‌هایی هستند که مشتریان را بر مبنای متغیرهای روان‌شناختی مانند نگرش‌ها، عقاید، ارزش‌ها و علایق دسته‌بندی می‌کنند. مثال قبلی را به خاطر بیاوردید. شما می‌توانید مشتریان هدف خود را مادرهایی تعریف کنید که به شبکه‌های اجتماعی علاقه دارند و دوست دارند عکس‌های نوزاد خود را با دوستان و خانواده‌هایشان به اشتراک بگذارند. اگر ویژگی‌های جمعیت‌شناختی را دوباره در نظر بگیرید، متوجه می‌شوید این ویژگی‌ها اشاره‌ای به اینکه زنان ۲۰ تا ۴۰ ساله به اشتراک عکس‌هایشان علاقه‌مندند یا خیر نداشتند.

ویژگی‌های روان‌شناختی برای بسیاری از محصولات مفیدتر از ویژگی‌های جمعیت‌شناختی هستند. ویژگی‌های جمعیت‌شناختی بیشتر از آنکه به دلیل اصلی حضور یک مشتری در بازار اشاره کنند، (صرفاً) ویژگی‌های فرعی آن‌ها را نشان می‌دهند. در این مثال، بازار هدف نرم‌افزار شما مادرانی هستند که می‌خواهند عکس‌های نوزادان خود را به اشتراک بگذارند. هدف قرار دادن مادران (در ویژگی‌های روان‌شناختی)، بخش “زنان” (در ویژگی‌های جمعیت‌شناختی) را مشخص می‌کند و آمارهای مربوط به سن مادر شدن زنان، بخش “۲۰ تا ۴۰ ساله بودن” مشتریان هدف را تعیین می‌کند.

بخش بندی بازار بر اساس ویژگی‌های رفتاری

شما می‌توانید از ویژگی‌های رفتاری برای توصیف مشتریان هدفتان استفاده کنید. برای مثال، اینکه یک فرد یک کار خاص را انجام می‌دهد یا نه و در صورت انجام دادن، چقدر آن را تکرار می‌کند. شما می‌توانید بازار هدفتان را مادرانی تعریف کنید که در حال حاضر در طول هفته به‌طور میانگین سه عکس یا بیشتر از نوزادانشان را در شبکه‌های اجتماعی (مانند فیس‌بوک، اینستاگرام و …) به اشتراک می‌گذارند. اگر روی یک نرم‌افزار خریدوفروش سهام برای سرمایه‌گذاران فعال کار می‌کنید، می‌توانید بازار هدف خود را سرمایه‌گذارانی تعریف نمایید که در یک هفته ۱۰ بار یا بیشتر اقدام به خریدوفروش سهام می‌کنند.

بخش بندی بازار بر اساس نیازها

یکی دیگر از روش‌های مفید بخش بندی بازار، بخش‌بندی بر اساس نیازها است. با این رویکرد، بازار به بخش‌هایی تقسیم می‌شود که مشتریان هر بخش آن، نیازهایی مشخص و متفاوت دارند. بیایید برای نمونه، محصولی بنام دراپکم  را در نظر بگیرید که یک دوربین بیسیم با قابلیت استفاده آسان و هزینه قابل‌قبول است. به‌عنوان یک پدر، ممکن است از آن برای مراقبت از فرزندانتان، وقتی‌که به خواب می‌روند، استفاده کنید. شما به‌راحتی می‌توانید روی گوشی‌تان آن‌ها را ببینید و صدایشان را بشنوید، بدون اینکه نیاز باشد به اتاقشان بروید. برای برخی افراد دراپکم نقش یک دوربین مخفی را برای امنیت خانه‌هایشان دارد. صاحبان حیوانات خانگی از آن برای باخبر بودن از حیواناتشان درزمانی که دور از خانه بودند استفاده می‌کنند. شرکت‌ها از آن به‌عنوان یک دوربین مخفی در زمان‌های بسته بودن و همچنین باز بودن شرکت به‌منظور کنترل هرگونه رفتار نادرست مانند دزدی بهره می‌برند.

شما نمی‌توانید یک توصیف جمعیت‌شناختی یا روان‌شناختی برای پوشش هر چهار بخش مجزا از مشتریان پیدا کنید. اما از دیدگاه بخش بندی بازار بر اساس نیازها، آن‌ها همه یک گروه واحد از مشتریان هستند که نیاز دارند بتوانند از راه دور فیلم‌برداری کرده و فیلم‌ها را مشاهده کنند.

باوجوداینکه همه آن‌ها این نیاز سطح بالای مشترک را دارند، هر بخش از آن‌ها نیازهای جزئی‌تر متفاوتی دارند. تیم دراپکم این نکته را فهمید و دقت می‌کرد محصول خود را به هر بخش چگونه عرضه می‌کند. در ذیل نوار “کاربردها” در وب‌سایتشان، آن‌ها صفحات “امنیت خانه”، “مراقبت از بچه‌ها”، “حیوانات خانگی” و “شرکت‌ها” را مشخص کرده‌اند. بدین شکل دراپکم برای هر بخش بازار، ویژگی‌های مختلفی را در نظر گرفته است. به‌عنوان‌مثال، آن‌ها ویژگی ضبط ابری ویدئو را برای مشاهده در زمان‌های بعدی معرفی کردند. جالب این است اگر شما از دراپکم تنها برای زمان‌های خواب فرزندانم استفاده می‌کنید، این ویژگی برای شما در دسترس نیست. اما این ویژگی برای مشتریانی که به دنبال امنیت خانه یا شرکتشان هستند بسیار مهم است. آن‌ها حاضرند علاوه بر هزینه دوربین، ماهانه هزینه مشخصی برای خدمات مربوط به این ویژگی بپردازند.

همانطور که ملاحظه کردید، بخش بندی بازار می‌تواند به همه فعالیت‌های شما جهت بدهد. پس بجای اینکه خود را در طوفان پرتلاطم بازار رها سازید، قبل از هرچیز آدرس مسیر خود را مشخص کنید.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *