تکنیک های متقاعدسازی در مذاکرات تجاری با استفاده از زبان بدن

0
705
تکنیک های متقاعدسازی در مذاکرات تجاری با استفاده از زبان بدن

استفاده از زبان بدن در مذاکره، تکنیک‌های کارامدی برای مذاکره‌کنندگان تجاری فراهم می‌کند.

متخصصان مذاکره معمولا توصیه می‌کنند که تا حد امکان به‌جای استفاده از تلفن یا اینترنت، شخصا و حضوری با طرف مقابل خود، مذاکره کنید. ابزار الکترونیکی به همان اندازه که راحت هستند، به همان اندازه از نظر اشاره‌ه های دیداری که به رساندن اطلاعات ارزشمند و ایجاد ارتباط موثر در گفتگوهای رو در رو کمک می‌کنند، دچار کمبود هستند. کسانی که از فاصله دور با هم مذاکره می‌کنند، بدون دسترسی به ژست‌ها و حالات چهره‌ای نمی‌توانند لحن یکدیگر را دقیقا تشخیص بدهند و به توافق برسند.

اما مذاکره‌کنندگان از رفتار غیرکلامی دقیقا چه چیزهایی می‌فهمند؟

آیا ما ژست‌ها و حالات چهره یکدیگر را به دقت بررسی می‌کنیم؟ آیا می‌توانیم با بهبود رفتار غیرکلامی خود و رعایت نکات مربوط به آداب رفتاری موفقیت مذاکره‌ای خود را افزایش دهیم؟

در این مقاله، به بررسی سه سناریویی می‌پردازیم که به شما کمک می‌کند نحوه تاثیرگذاری رفتار غیرکلامی بر مذاکراتتان را درک کنید.

تکنیک‌های متقاعدسازی در مذاکرات تجاری

  1. تقلید کنیم یا نکنیم؟

یک مشاور حقوقی کاریابی با روی خوش شما را به اتاق کنفرانس دعوت می‌کند و هر دوی شما پای میز معامله، روبروی یکدیگر می‌نشینید بیست دقیقه بعد، به‌نظر می‌رسد که مصاحبه به خوبی پیش می‌رود. متوجه می‌شوید که شما و مصاحبه‌کننده در وضعیت مشابهی نشسته‌اید، به عقب تکیه داده و پاهایتان را روی هم انداخته‌اید. با احساس خودآگاهی، به این می‌اندیشید که آیا باید وضعیت نشستنتان را تغیر دهید یا نه.

مایکل ویلر (Michael Wheeler)، پرفسور دانشکده تجارت هاروارد (Harvard) می‌گوید بعد از این‌که دو یا چند مذاکره‌کننده چند دقیقه‌ای را در حضور یکدیگر سپری می‌کنند، رفتار آن‌ها کم کم به هم نزدیک می‌شود.

الگوی تنفس و ضربان قلب آن‌ها همزمان می‌شود و طرفین دوست دارند طرز نشستن و نحوه قرارگیری دست‌ها را از یکدیگر تقلید کنند. وقتی شما و طرف مقابلتان رفتار یک‌دیگر را تقلید می‌کنید، باید به جای احساس خجالت یا حماقت، به خودتان تبریک بگویید. حتی اگر متوجه نشوید که فرایند تقلید از چه زمانی آغاز شده است، تقلید علامت آن است که هر دوی شما سعی می‌کنید به توافق رسیده، ارتباط برقرار کرده و زمینه‌های مشترک را بیابید.

به‌نظر می‌رسد تقلید باعث می‌شود در حضور دیگران احساس راحتی کرده و به آن‌ها اعتماد کنیم. در واقع، پرفسور تانیا شارترانداف (Tanya Chartrandof) از دانشگاه دوک (Duke University) به این نتیجه رسیده است که وقتی با دیگران صحبت می‌کنیم، کسانی که حرکت های ما را تقلید می‌کنند را متقاعدکننده‌تر و مورد اعتمادتر از کسانی که از ما تقلید نمی‌کنند می‌یابیم.

دقت کنید ممکن است مذاکره‌کنندگانی که از مزایای تقلید باخبرند، به صورت راهبردی از آن‌ها استفاده کنند و به عمد ژست‌های شما را تکرار کنند تا به توافق برسید؛ چیزی که باید مراقبش باشید.

  1. اعتماد کنیم یا نکنیم؟

فردی آلمانی به نام کریستین کارل گرهاتسرایتر (Christian Karl Gerhartsreiter) یکی از نمونه‌های واقعی قدرت تصویر است؛ او درحالی که در ایالات متحده زندگی می‌کرد، با موفقیت برای سالیان متمادی خودش را به عنوان عضوی از خانواده راکفلر (Rockefeller) جا زد.

بوستون گلوب (Boston Globe) می‌نویسد: گرهاتسرایتر بدون اینکه چیز خاصی داشته باشد، توانست چند بار ازدواج کند و با وجود اینکه به وضوح تجربه و اعتبار کافی نداشت، توانست شغل‌های سطح بالایی در شرکت‌های سرمایه‌گذاری نصیب خود نماید—البته قبل از اینکه در ماه آگوست به جرم دزدیدن دخترش دستگیر شود.

تحقیقات نشان می‌دهد که اغلب ما به صورت خودکار دوست داریم به کسانی که ملاقات می‌کنیم اعتماد کنیم و احساس خود را با شرایط موجود تطبیق دهیم. داستان گرهاتسرایتر فقط یکی از نمونه‌های واضح قدرت حرکات دیداری در هدایت رفتارمان است.

وقتی قابلیت اعتماد یک مذاکره‌کننده را ارزیابی می‌کنید، باید به یاد داشته باشید که برخی از علائم غیرکلامی مهم‌تر از بقیه هستند. پرفسور موریس ای. شواتزر (Maurice E. Schweitzer) از دانشکده وارتون (Warton) دانشگاه پنسیلوانیا عنوان می‌کند که گاهی اوقات دروغ‌گویان در تطبیق حالات چهره خود با احساسی که در حین ارتباط دارند، دچار مشکل می‌شوند.

یک درغگو می‌تواند در هماهنگ کردن رفتارش به مشکل بخورد. برای مثال نه بگوید اما سرش را به علامت آره تکان دهد. همچنین، گاهی اوقات دروغگوها فراموش می‌کنند کارهایی که معمولا در زمان راست گفتن انجام می‌دهیم را انجام دهند مثلا اضافه کردن اشارات به صحبت، تغییر در حرکات، بالا انداختن ابروها، گرد کردن چشم‌ها و غیره.

با این‌حال وقتی قابلیت اعتماد کسی را ارزیابی می‌کنید، فقط بر اساس علائم غیرکلامی تصمیم نگیرید. مکس اچ. بازرمن (Max H. Bazerman) استاد دانشکده تجارت هاروارد توصیه می‌کند که برای افشا ساختن یک دروغ، سوال‌های معین و واضح زیادی در مورد ادعاهای فرد دروغگو بپرسید.

به‌طور خاص، سعی کنید در میان صحبت‌های خود یک سوال را به شیوه‌های مختلف بپرسید و پاسخ‌ها را با هم مقایسه کنید.

  1. آیا آن‌ها می‌توانند ذهن شما را بخوانند؟

یک وکیل منتظر آن است که در دادگاه، با قدرت از موکل خود دفاع کند. موکل فردی مودب اما عصبی است و گاهی سوالات او در مورد پرونده، وکیل را عصبانی می‌کند. بااین‌حال وکیل مودب بوده و نگران این است که موکل از طریق رفتار غیرکلامیش، متوجه کم‌طاقتی او شود.

اغلب مذاکره‌کنندگان تجاری با چالش لبخند زدن به طرف مقابلشان روبرو می‌شوند زیرا احساس می‌کنند که دندان‌هایشان منظم نیست. همه ما می‌دانیم که ارتباط دوستانه و صبور بودن در حین تمرکز بر روی اهدافمان چقدر مهم است اما گاهی اوقات پنهان کردن احساس واقعیمان مشکل است. ما تا چه اندازه در برقراری و ابراز احساساتی که کاملا با احساسات واقعی ما مطابقت ندارند، مهارت داریم؟ پرفسور پال اکمن (Paul Ekman) از دانشکده پزشکی دانشگاه کالیفرنیا، «ریز-حالات» خاصی را شناسایی کرده است—حرکات سریع و گذرا، علائم غیراختیاری از احساسات واقعی مانند سرخ شدن و یا نگاه غیرمتمرکز—که می‌توانند افکار ما را برای طرق مقابل رو کنند.

گاهی اوقات، در مذاکره کلمات بلندتر از حرکات صحبت می‌کنند.

با این‌حال، این ریز-حالات را فقط یک محقق آموزش-دیده می‌تواند شناسایی کند. در آزمایش جدیدی، استیون پورتر (Stephen Porter) و لیان تن برینکی (Leanne ten Brinke) از دانشگاه دالهوسی (Dalhousie) از داوطلبان خواستند تا به یک سری از تصاویر طبیعی و یا ناشی از احساسات، پاسخ دهند. از داوطلبان خواسته شد تا به صورت واقعی و یا با احساسات دروغین به این تصاویر پاسخ دهند. وقتی آن‌ها می‌خواستند فریب دهند، حالات چهره‌ای ناهماهنگ می‌شد و تعداد پلک زدن‌شان بیشتر از کسانی بود که راست می‌گفتند. داوطلبان در تحریف نمودن احساسات منفی، بیشتر از احساسات مثبت مشکل داشتند؛ به‌نظر می‌رسد ادای خوشحالی را در آوردن، راحت‌تر از وانمود کردن به ناراحتی و ترس است.

با این‌حال مشاهده‌کنندگان آموزش-ندیده، فقط کمی بیشتر از حالت تشخیص شانسی، فریب را تشخیص دادند. به عبارت دیگر، ممکن است شما در پنهان کردن احساسات خود مشکل داشته باشید، اما ممکن است دیگران در شناسایی آن‌ها، بدتر باشند.

در نهایت، اغلب مردم، خوب بودن شما را از روی چهره‌تان قضاوت می‌کنند. در عین حال، شما باید تکنیک های متقاعدسازی در مذاکرات vh تمرین کنید تا احساسات مشکل را به شکلی سازنده و حساس، بروز دهید.

 

ارسال یک پاسخ

لطفا دیدگاه خود را وارد کنید!
لطفا نام خود را در اینجا وارد کنید