شاخص های مالی برای استارتاپ ها

چهار شاخص مالی که هر استارتاپ باید ردیابی کند

آیا می‌دانستید بیش از ۹۰% استارتاپ ها در نهایت شکست می‌خورند و از صحنه حذف می‌شوند. می‌توان دلیل اصلی شکست آنها را نقص و ضعف مدل کسب‌وکار آنها دانست. کسب‌وکاری که برای مشتریان خود ارزش‌آفرینی نکند در انتها با بی‌میلی آنها شکست می‌خورد. اما مدل کسب‌وکار خوب برای موفقیت کافی نیست. سلامت مالی و سودآوری اقتصادی چیزی است که کسب‌وکار را سرپا نگه می‌دارد تا بتواند ارزش خود را برای مشتریان ایجاد کند. به همین دلیل، توجه مداوم به شاخص ‌های مالی برای استارتاپ ها ضروری و حیاتی است.

چهار شاخص مالی که هر استارتاپ باید ردیابی کند

استارتاپ ها می‌خواهند بفهمند مدل کسب‌وکارشان چقدر برای مشتریانشان ارزش‌آفرین است. اینجاست که اهمیت شاخص های مالی برای استارتاپ ها مشخص می‌شود. واقعیت این است شاخص‌های مالی برای استارتاپ ها را نمی‌توان در چند مورد محدود کرد، اما تعدادی از آنها از اولویت بیشتری برخوردار هستند. در این مقاله چهار مورد از مهم‌ترین شاخص های مالی برای استارتاپ ها را معرفی می‌کنیم.

۱- هزینه‌های ثابت در مقابل هزینه‌های متغیر

یکی از برجسته‌ترین شاخص های مالی برای استارتاپ ها کل هزینه‌های آنهاست. جدا از اینکه هر استارتاپی باید به‌طور پیوسته کل هزینه‌های خود را رصد کند، بسیار حائز اهمیت است که به تفاوت و مقایسه هزینه‌های ثابت و متغیر واقف باشد.

هزینه‌های ثابت

هزینه‌هایی که صرف‌نظر از اینکه حجم تولید چقدر باشد، ثابت هستند. هزینه‌هایی مانند وام بانکی، هزینه بیمه یا لوازم اداری.

هزینه‌های متغیر

هزینه‌هایی که مطابق با حجم تولید تغییر می‌کنند. برای مثال هر چه تولید یک کارخانه بیشتر باشد، به مواد خام بیشتری هم نیاز دارد.

نخستین مورد از شاخص های مالی برای استارتاپ ها یعنی مجموع هزینه‌های ثابت که به جریان‌های نقدی خروجی نیز شناخته می‌شود، تأثیر زیادی روی runway استارتاپ شما نیز دارد. منظور از runway مدت‌زمانی است که استارتاپ می‌تواند بدون نیاز به جذب درآمدی دیگر می‌تواند به کار خود ادامه دهد. شما می‌توانید runway خود را با تقسیم مقدار سرمایه یا پول نقد بر نرخ پرش خود (نرخ ماهانه کل هزینه‌هایتان) تقسیم کنید و بدین ترتیب runway خود را محاسبه کنید. به‌عنوان‌مثال اگر مقدار کل سرمایه نقدی شما ۵۰ میلیون تومان و نرخ پرش ماهانه، ۵ میلیون تومان در ماه باشد، آنگاه runway شما ۱۰ ماه خواهد بود؛ یعنی ۱۰ ماه دیگر بدون پول خواهید شد.

نرخ پرش، یکی از کلیدی‌ترین شاخص های مالی برای استارتاپ ها به حساب می‌آید. کنترل مداوم آن، ضمن اینکه باعث می‌شود همیشه به یاد داشته باشید که زمانی پول کم خواهید آورد، باعث می‌شود بتوانید سرمایه‌گذاران را متقاعد کنید که در استارتاپ شما سرمایه‌گذاری کنند. قاعدتاً هرچه نرخ پرش شما کمتر از نرخ درآمدتان باشد، جذابیت استارتاپ شما برای سرمایه‌گذاران بیشتر خواهد بود.

اما چگونه می‌توان نرخ پرش استارتاپ را کاهش داد؟ جواب این سؤال از محدوده این مقاله خارج است اما می‌توان به استفاده از روش‌های تولید ناب، استفاده بهینه‌تر از هزینه‌های ثابت و درآمدسازی حداکثری از استارتاپ بعنوان روش‌هایی برای کاهش نرخ پرش نام برد.

۲- نقطه سربه‌سر

دومین مورد از مهم‌ترین شاخص های مالی برای استارتاپ ها، نقطه سربه‌سر است. نقطه سربه‌سر جایی است که درآمدها دقیقاً با هزینه‌ها برابر می‌شوند. در این نقطه، درآمدهای شما کل هزینه‌هایتان را جبران می‌کند و از آن نقطه به بعد می‌توانید سودآوری داشته باشید. لازمه این تحلیل، شناخت کامل هزینه‌ها است.

شما به‌صورت دستی نیز می‌توانید نقطه سربه‌سر استارتاپ خود را محاسبه کنید. فرمول محاسبه نقطه سربه‌سر به شکل زیر است:

نقطه سربه‌سر = هزینه‌های ثابت / (قیمت فروش هر واحد – هزینه‌های متغیر)

خیلی مهم است بعد از محاسبه نقطه سربه‌سر سؤالات زیر را از خود بپرسید:

  • آیا می‌توانید این مقدار فروش داشته باشید؟
  • چگونه می‌توانید به این میزان فروش برسید؟
  • نرخ پرش شما برای رسیدن به این میزان فروش چقدر خواهد بود؟

پاسخ به این سؤال‌ها کمک می‌کند بفهمید نیاز به چقدر منابع مالی دارید و برای این کار به چه مدت‌زمان نیاز دارید. در ادامه به سومین مورد از شاخص های مالی برای استارتاپ ها می‌پردازیم.

۳- هزینه جذب مشتری و ارزش طول عمر مشتری

استیو بانک به‌عنوان یک کارآفرین باتجربه، استارتاپ را “سازمانی در جست‌وجوی یک مدل کسب‌وکار قابل تکرار و مقیاس‌پذیر (scalable)” می‌داند. در حقیقت، رسیدن به چنین نقطه‌ای در طول عمر یک کارآفرین به معنای کشف راه‌هایی برای جذب مشتریان جدید با هزینه‌های کمتر است. به‌عبارتی‌دیگر استارتاپ به “کارایی” می‌رسد. از جمله شاخص های مالی برای استارتاپ ها که کارایی انها را می‌سنجد:

هزینه جذب مشتری CAC

با توجه به قیف فروش، کل هزینه‌هایی که صرف می‌شود تا یک مشتری بالقوه به یک مشتری خریدار تبدیل شود هزینه جذب مشتری نامیده می‌شود. هزینه جذب مشتری از تقسیم کل هزینه‌های صرف شده برای جذب مشتریان جدید (بازاریابی، تبلیغات،…) بر تعداد کل مشتریانی که در مدت صرف آن هزینه‌ها به استارتاپ جذب می‌شوند به دست می‌آید.

ارزش طول عمر مشتری LTV

منظور از ارزش طول عمر مشتری، مقدار کل درآمدی است که یک مشتری می‌تواند در طول عمر خود برای شرکت تولید کند. در ساده‌ترین حالت، مقدار این شاخص را می‌توان از حاصل‌ضرب هزینه سالانه سرویس ارائه‌شده به مشتری در تعداد سالی که یک مشتری، مشتری استارتاپ باقی می‌ماند به دست آورد. به‌عنوان‌مثال اگر هزینه سرویس مشتری سالانه یک میلیون تومان باشد و برآورد استارتاپ این باشد که مشتری به مدت ۵ سال دیگر مشتری باقی می‌ماند آنگاه LTV این استارتاپ ۵ میلیون تومان خواهد بود.

بررسی استارتاپ های اینترنتی نشان می‌دهد که ۷۴% دلایل شکست آنها، اقدام به توسعه قبل از موعد است و عدم ردیابی مداوم CAC و LTV باعث می‌شود احتمال اینکه استارتاپ اقدام به مقیاس‌پذیری بد موقع کند بسیار بالا برود. دلیل اهمیت این دو مورد از شاخص های مالی برای استارتاپ ها هم به همین موضوع برمی‌گردد. توافق پذیرفته‌شده بین بیشتر سرمایه‌گذاران و کارآفرینان این است که در یک مدل کسب‌وکار سودآور، نرخ LTV حداقل سه برابر نرخ CAC است.

۴- پیش‌بینی جریانات نقدی

یکی از مهم‌ترین شاخص های مالی برای استارتاپ ها، جریان نقدی یا cash flow اختلاف بین کل وجوه نقدی که به شرکت وارد می‌شود و وجوه نقدی که از شرکت خارج می‌شود. در این شاخص، تنها چیزی که مهم است پول نقد است. حتی اگر شما تجهیزات گران‌قیمتی هم داشته باشید، در این تحلیل به حساب نمی‌آید. قاعدتاً همیشه باید مواظب باشید که جریان نقدی‌تان منفی نشود. منفی شدن جریان نقدی یعنی شما برای هزینه‌های جاری‌تان پول نقد ندارید و این یک زنگ خطر بزرگ است. جریان نقدی مانند خون یک استارتاپ است. شما نه‌تنها باید جریان نقدی کنونی خود را بررسی کنید بلکه باید جریان نقدی آینده خود را نیز به‌طور پیوسته پیش‌بینی کنید.

توجه داشته باشید همان‌طور که گفتیم جریان نقدی فقط با پول نقد سروکار دارد بنابراین آن را با سود اشتباه نگیرید. چراکه در محاسبه سود همه دارایی‌های اعم از نقدی و غیر نقدی در محاسبات اعمال می‌شوند. فراموش نکنید ممکن است سود شما مثبت باشد اما جریان نقدی منفی داشته باشید.

یک نکته کلیدی در محاسبه شاخص های مالی برای استارتاپ ها

احتمالاً وقتی پای عمل بنشینید و این شاخص‌ها را برای استارتاپ خود محاسبه کنید متوجه شوید که بعضی از داده‌های موردنیاز را ندارید یا اصولاً در این مرحله شما، این داده‌ها قابل‌محاسبه نیست. در چنین مواقعی باید از پیش‌بینی استفاده کنید. اما پیش‌بینی که یک مبنای منطقی داشته باشد. بدین منظور راهکار پیشنهادی، استفاده از داده‌های استارتاپ های مشابه شماست. اگر بتوانید به آن داده‌ها دست‌یابید می‌توانید برآورد منطقی‌تری از اعداد و ارقام خود به دست بیاورید.

هدف از این مطلب، معرفی چهار مورد از مهم‌ترین شاخص های مالی برای استارتاپ ها بود. مطمئناً هریک از آنها جزئیات بیشتری دارد که در عمل باید به آنها بپردازید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *