فروش مستقیم یا غیر مستقیم؟

فروش مستقیم یا غیر مستقیم؟ کدامیک بهتر است؟

بحث بر سر فروش مستقیم و فروش غیر مستقیم سابقه‌ای طولانی دارد. بنابراین لازم است در مقایسه‌ای جامع، نقاط قوت و ضعف هر کدام از این دو استراتژی و امکان استفاده از هر دو را مشخص سازیم. یافتن نقطه تعادلی بین فروش مستقیم و غیر مستقیم بستگی زیادی به نوع محصول یا خدمت شما دارد.

فروش مستقیم یا غیر مستقیم؟ کدامیک بهتر است؟

در این پست، می‌خواهیم به هریک از این دو استراتژی نگاهی دقیق‌تر داشته باشیم و با طرح سؤالاتی کلیدی که جواب نهایی به عهده خودتان است، به شما کمک کنیم کانال فروش مناسب خود را انتخاب کنید.

تقسیم بندی انواع کانال فروش

در یک تقسیم بندی کلی می‌توان انواع کانال‌های فروش را به دو گروه فروش مستقیم و فروش غیر مستقیم تقسیم کرد. در هر کدام از این دو کانال می‌توان از راه‌های گوناگون کسب در آمد کرد، به عنوان مثال می‌توان مشتری‌های جدید کسب کرد، به مشتریان فعلی تعداد بیشتری از همان محصول یا تعداد محصولات متنوع‌تری فروخت.

اکنون وقت آن است به نقاط قوت و ضعف هریک از این دو استراتژی بپردازیم.

فروش غیر مستقیم چیست؟

فروش غیر مستقیم شامل فرایند توزیع یک محصول در بازار با تقسیم بندی عملیات فروش و تمرکز بر مراکز فروش مختلف می‌شود. بعنوان مثال یک شرکت می‌تواند استراتژی فروش خود را بر مبنای تقسیم بندی عملیات فروش به عمده فروشان، خرده فروشان، واسطه‌ها و فروشندگان مختلف مشخص کند.

در فروش غیر مستقیم ، شرکت با یک شرکت ثالث وارد رابطه می‌شود تا محصولاتش را به دست مصرف کننده نهایی برساند. برای مثال اگر شرکت، تولیدکننده مواد غذایی است با عقد قرارداد با فروشگاه‌های زنجیره‌ای و از طریق آنها محصولاتش را به دست مصرف کنندگان نهایی می‌رساند. فروش غیر مستقیم می‌تواند برای بعضی از شرکتها بسیار به صرفه باشد.

عمده فروشان، توزیع کنندگان، فروشگاه‌ها و خرده فروشان همه می‌توانند شرکت ثالثی باشند که محصولاتتان را به بخش بزرگی از مشتریانتان برسانند. در واقع، سابقه و اعتبار فروشندگی آنها امتیاز فوق العاده ای برای شما به حساب می‌آید.

همچنین فروش غیرمستقیم یک استراتژی بسیار مؤثر در کاهش هزینه‌هاست چرا که هنگام ورود به یک بازار، هزینه‌های سنگین راه اندازی کانال فروش را از دوش شما بر می‌دارد.

حال برای مقایسه فروش مستقیم و فروش غیر مستقیم  ابتدا به نقاط قوت فروش غیر مستقیم می‌پردازیم.

نقاط قوت فروش غیر مستقیم

  • کاهش هزینه‌های فروش، بازاریابی و توزیع: شریک شما معمولاً سابقه‌ای خوب در فروش دارد، توانسته اعتماد خریداران و مشتریان خود را کسب کند و برای نفع خود درحال تبلیغات محصولات است.
  • هزینه پایین ورود به بازارهای جدید: استراتژی فروش غیر مستقیم به شما کمک می‌کند تا با کمترین هزینه و سرمایه گذاری مشتریان جدیدی کسب کنید و به بازارها و مناطق جدید بروید. با این روش، برای ورود به یک بازار یا منطقه جدید لازم نیست هزینه‌های زیادی روی تبلیغات محلی، استخدام افراد فروشنده و … متحمل شوید.

نقاط منفی فروش غیر مستقیم

  • کنترل پایین بر فرایند فروش: فروش غیر مستقیم یعنی وجود یک واسطه بین شما و مشتریانتان. بسته به مدل‌های مختلف فروش غیر مستقیم ، ممکن است شما اصلاً هیچ نقشی در فرایند فروش نداشته باشید. بنابراین نمی‌توانید هیچ تأثیری بر فرایند فروش، استفاده از فرصت‌های جدید آن، برندسازی و … داشته باشید.
  • قابلیت پیشبینی پذیری پایین درآمدها: بعلت اینکه در فروش غیر مستقیم شما تسلط کامل بر همه طول قیف فروش ندارید، قاعدتا نمیتوانید بطور دقیق تر درآمدهای خود را پیشبینی کنید.
  • تخفیف به شرکا: بسته به مدل فروش غیر مستقیم و ارزش هر شریک، بطور متوسط بین ۲۰ تا ۵۰ درصد درآمد را بین شریک خود تقسیم می‌کنند که از درآمد می‌کاهد.

سؤالاتی که برای استفاده از فروش غیر مستقیم باید از خودتان بپرسید

چه کمکی می‌توانید به شریک خود بکنید؟

خیلی مهم است برای این سؤال جواب روشنی داشته باشید چون اساس یک رابطه محکم این است که هر کدام از طرفین بدانند چه ارزشی می‌توانند به رابطه اضافه کنند. بعنوان مثال ممکن است سبد شریک خود را متنوع‌تر کنید تا آنها هم بتوانند فروش بیشتری داشته باشند و رابطه‌ای برد-برد بین شما شکل گیرد.

شریک شما چه کمکی می‌تواند به شما کند؟

در اینجا باید همه هزینه‌ها و منفعت‌های این رابطه را ارزیابی کنید. ببینید شریک شما برای شما چه می‌آورد و در مقابل چقدر هزینه باید بدهید؟  باید بررسی کنید آیا شریکتان توانسته مشتریان ثابت و وقاداری برای خود ایجاد کند؟ آیا برند شریکتان پشتوانه بزرگی برای محصولاتتان خواهد بود؟ آیا از نظر مکانی، مکان شریکتان بگونه ای است که  می‌تواند محصول شما را به افراد بسیاری معرفی کند؟ مسلماً اگر بدانید شریک شما مناسب نیست، یا باید آن را تغییر دهید یا اینکه از فروش مستقیم استفاده کنید.

چقدر می‌توانید با مشتریان خود ارتباط برقرارکنید؟

برخی از شریک‌های ثالث ممکن است اجازه ندهند افراد تیم شما اصلاً با مشتریانشان صحبت کنند. امکان برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان عاملی مهم در انتخاب شریک تجاری‌تان خواهد بود.

فروش مستقیم چیست؟

فروش مستقیم یعنی فروش محصولات بطور مستقیم و از طریق یک مکان فیزیکی مشخص به مشتریان. البته در دنیای امروز، این فروش‌ها ممکن است بصورت رو در رو، تلفنی یا آنلاین صورت گیرد.

راه اندازی فروش مستقیم نیازمند تشکیل و مدیریت یک تیم فروش است. این تیم فروش باید به بازار هدف یا مشتریانتان نزدیک باشند. بنابراین اگر قصد فروش در چندین نقطه را دارید باید در هر نقطه تیم فروش جداگانه داشته باشید که این خود، دربردارنده هزینه است.

اکنون نوبت به نقاط قوت و ضعف قروش مستقیم می‌رسد.

نقاط قوت فروش مسقیم

  • کنترل کامل بر فرآیند فروش: در فروش مستقیم بر همه جزئیات فرآِیند فروش کنترل دارید و هیچ عامل خارجی در آن دخالت نخواهد داشت. بنابراین می‌توانید برای هر بخش، تصمیمات مشخص اتخاذ کنید.
  • بازخوردگیری از مشتریان: در فروش مستقیم، چون خودتان مستقیماً با مشتریانتان ارتباط دارید می‌توانید از بارخوردهای ارزشمند آنها در مورد محصولات و فرایند فروشتان استفاده کنید.
  • حذف تخفیف‌ها: فروش مستقیم، ضعف فروش غیر مستقیم که باید قسمتی از درآمد با شرکا تسهیم شود را ندارد.
  • عدم وابستگی به شرکا: کنترل فرآیند فروش، قیمت گذاری، برندینگ و … بر عهده شماست و بنابراین هیچ وابستگی به بقیه ندارید.

نقاط ضعف فروش مستقیم

  • هزینه بالا: تشکیل و توسعه یک تیم فروش هزینه بر است. مدیریت یک تیم فروش، هزینه‌های سربار و مستقیم قابل توجهی دارد.
  • مشکل در ورود به بازار جدید: ورود به یک بازار جدید با یک تیم فروش مستقیم، مانند ساختن یک شرکت جدید و همه الزامات آن است. یکی از نکات قابل ذکر در مقایسه فروش مستقیم و غیر مستقیم به این موضوع بر می‌گردد که در آن، فروش غیرمستقیم برتری دارد.

سؤالاتی که برای استفاده از فروش غیر مستقیم باید از خودتان بپرسید

آیا محصول یا خدمتتان نیاز به سفارشی سازی دارد؟ یعنی لازم است در فروش به هر مشتری، ملاحظات خاص او در نظر گرفته شود؟ اگر این سفارشی سازی کاملاً در دست خود شما باشد، پس بایستی فروش مستقیم داشته باشید اما اگر گروه‌های دیگر می‌توانند این نیاز را تأمین کنند شاید فروش غیر مستقیم گزینه مناسبی باشد.

هزینه‌های فروش مستقیم در مقایسه با فروش غیر مستقیم چگونه است؟

آیا توانایی مدیریت تیم‌های فروش در مناطق جداگانه را دارید؟

آیا نیاز به ارائه خدمات پس از فروش یا پشتیبانی از مشتریان دارید؟ در صورتی که محصول یا خدمت شما بگونه ای باشد که نیاز به این  نوع خدمات باشد مسلماً فروش غیر مستقیم برای شما مناسب نخواهد بود.

در مجموع، تصمیم گیری در مورد استفاده از فروش مستقیم یا فروش غیر مستقیم یک تصمیم استراتژیک به حساب می‌آید و هر کسب و کاری باید با توجه شرایط خاص خود، نقاط قوت و ضعف این دو استراتژی و سؤالات کلیدی که مطرح شد نوع فروش مناسب خود را انتخاب کند.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *